Canal et circuit de distribution
DéfinitionUn canal est un type d'intermédiaire (grossiste, détaillant, e-commerçant) ; un circuit est le chemin complet du producteur jusqu'au consommateur final.
1. Canal de distribution UN canal = UN type d'intermédiaire qui assure un même mode de vente. Exemples : la grande distribution alimentaire, les magasins spécialisés, la vente en ligne, la vente directe usine. Un même produit peut emprunter plusieurs canaux.
2. Circuit de distribution Le circuit est l'ENCHAÎNEMENT complet : producteur → (intermédiaires) → consommateur. Un circuit peut combiner plusieurs canaux. On le qualifie selon le NOMBRE d'intermédiaires entre le producteur et l'acheteur final.
3. Trois longueurs de circuit DIRECT : 0 intermédiaire (vente à la ferme, e-commerce de marque). COURT : 1 intermédiaire (producteur → détaillant → conso). LONG : 2 intermédiaires ou plus (producteur → grossiste → détaillant → conso, typique de l'alimentaire industriel).
4. Choisir sa distribution INTENSIVE : couvrir un maximum de points de vente (produits courants). SÉLECTIVE : revendeurs choisis sur critères qualité (cosmétique). EXCLUSIVE : un seul revendeur par zone (luxe, automobile). Choix lié au positionnement de la marque.
5. Pièges courants À ne pas confondre : un CANAL (type d'intermédiaire, brique) ≠ un CIRCUIT (chemin complet, assemblage de canaux). Et circuit court ≠ circuit direct : court = 1 intermédiaire, direct = 0. La vente directe n'est PAS du circuit court.