Merchandising — vocabulaire de management BAC STMG

Le merchandising est l'ensemble des techniques qui optimisent la vente sur le point de vente : assortiment, implantation en linéaire, prix, animation.

1. Les 5 B du merchandising Présenter le BON produit, au BON endroit, en BONNE quantité, au BON moment, avec la BONNE information. Règle mnémotechnique de Charles Kepner qui résume les arbitrages quotidiens d'un responsable de rayon.

2. Assortiment Choix de la GAMME proposée en rayon : largeur (nombre de familles), profondeur (nombre de références par famille), cohérence avec la cible. Un assortiment trop large dilue, trop étroit fait fuir vers la concurrence.

3. Implantation en linéaire Placement des produits sur les étagères. Niveau des YEUX = ventes maximales (premium, marques fortes). Niveau des MAINS = bonne rotation. Niveau du SOL ou des CHAPEAUX = produits encombrants ou peu margés. Tête de gondole = mise en avant.

4. Animation et PLV PLV (publicité sur lieu de vente) : affiches, présentoirs, ILV (information sur lieu de vente). ANIMATIONS : démonstrations, dégustations, opérations promotionnelles. Objectif : déclencher l'achat d'impulsion et différencier le magasin.

5. Pièges courants À ne pas confondre : MERCHANDISING (gestion du point de vente : rayon, prix, animation) ≠ MARKETING produit (conception, gamme, en amont). La PLV est une COMPOSANTE du merchandising, pas un synonyme.